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20230508セールスフォースオートメーション・マーケティングオートメーション編(Vol.36)

皆さんはセールスフォースオートメーション(Sales Force Automation)についてご存知でしょうか?本記事ではセールスフォースオートメーションの概要を紹介し、セールスフォースオートメーションの1機能であるマーケティングオートメーション(MA:Marketing Automation)について詳しく解説していきます。

セールスフォースオートメーション(Sales Force Automation)とは?

セールスフォースオートメーション(Sales Force Automation)とは、セールスフォース社が提供するクラウド型の営業支援システムです。主に営業活動を支援するための機能を提供しており、顧客管理、見積・受注管理、リード管理、予実管理、売上予測などの機能があります。また、マーケティングオートメーション(Marketing Automation)機能やカスタマーサポート機能も提供されています。顧客や見込み客の情報を一元管理するCRM(Customer Relationship Management)機能や、営業活動の計画や実行を支援するSFA(Sales Force Automation)機能、マーケティングオートメーション機能などが含まれております。これらの機能を組み合わせることで、企業は効率的な営業活動を実現し、売上の拡大する効果が期待できます。クラウド型であるため、利用者はインターネット環境があればどこからでもアクセスできます。さらに、APIを用いることで、他のシステムとの連携も可能です。

セールスフォースオートメーションの主な機能5つについて表にまとめました。

機能 説明
CRM(Customer Relationship Management)機能 顧客情報を中心に、顧客とのやりとりや取引履歴などを一元管理し、顧客との関係を深めます。
SFA(Sales Force Automation)機能 営業担当者が顧客との取引を進めるための機能で、見込み顧客リストの管理や見積書の発行、商談履歴の管理、タスク設定など行います。
MA(Marketing Automation)機能 顧客の属性や行動履歴を分析し、ターゲットに合わせたマーケティング施策を自動や半自動で実施するための機能です。具体的には、メール配信、キャンペーンの実施、webサイトのパーソナライズなどが有ります。
カスタマーサポート機能 顧客からの問い合わせやクレームの受付から解決までの一連のプロセスを管理する機能です。顧客満足度の向上や顧客ロイヤルティの獲得に役立ちます。
分析・レポーティング機能 営業活動やマーケティング施策の成果を可視化し、改善点を把握するための機能です。売上げや顧客数、キャンペーン成果などのデータをリアルタイムに分析しレポートで報告することが可能です。

 

セールスフォースオートメーションのマーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは?

セールスフォース社が提供するマーケティングオートメーション(Marketing Automation)は2種類あります。Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)とAccount Engagement(旧:Pardot)です。どちらもセールスフォースコア製品とシームレスに連携できる特徴を持っております。

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)は、B to Cに特化したMAツールです。マルチチャネル(メール、SMS、Web広告、LP(ランディングページ)、SNS)かつマルチデバイス(PC、スマートフォン)でOne-to-Oneマーケティングの自動化を実現できます。また、MAの枠組みを超えてデジタルマーケティングを拡張できる機能が多数あります。

Account Engagement(旧:Pardot)は、B to Bに特化したMAツールです。機能を最小限にし、とてもシンプルで扱いやすくなっております。特徴として、一般的なMAツールにはないレポーティング機能が実装されております。Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)1つでリード(見込み客)獲得から商談成立までの一連のプロセスのPDCAサイクルを回すことができます。

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)とAccount Engagement(旧:Pardot)の違いを以下の比較表にまとめました。

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)

Account Engagement(旧:Pardot)

特徴

集客型ビジネス向け(B to B)

商談型ビジネス向け(B to C)

Salesforce コア製品との連携 Marketing Cloud Connectにより連携が可能 Account Engagement導入時に連携済み
レポーティング 施策ごとのレポーティングのみ 見込み客の行動履歴やROIをビジュアルなダッシュボードで確認可能
拡張性 APIで他システムとの連携が可能 主に既存のテンプレートやフォームを利用
チャネル メールやSNS、SMS、Web、アプリプッシュなど 主にメールのみ

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マーケティングオートメーション(Marketing Automation)導入のメリット

マーケティングオートメーション(Marketing Automation)導入のメリットは以下3点です。

  1. リード獲得の一連のプロセスを確立し、サポートしてくれる
  2. リード育成の手数が増える(Pull型営業に連携したPush型営業が可能)
  3. リードへの商談が効率的になる (人為的なミスがなくなる)

1~3について詳細にご説明していきます。

1.リードジェネレーション(リード獲得)

リードジェネレーションとは見込み客を獲得する活動です。リード獲得のために商材に興味を持っていただいた方の連絡先や企業情報を見込み客として獲得します。具体的には、MAでLP(ランディングページ)やフォームの作成が可能です。LPに訪れて資料をダウンロードいただいた方やフォームに登録いただいた方の顧客情報を見込み客として獲得します。また、セミナーやイベントに参加される顧客(一般消費者や企業)に招待メールの配信とその管理をすることもできます。

2.リードナーチャリング(リード育成)

リードナーチャリングとはリードジェネレーションによって獲得した見込み客に対して商品販促を自動または半自動で実施し、商材に対する興味関心の度合いを高めます。具体的には、ステップメールによるメルマガ配信やOne-to-Oneマーケティングによるターゲットごとのメール配信によって商材の最新情報や導入事例、顧客が知って嬉しい情報などを提供し見込み客の興味関心と信頼性を高めることができます。

3.リードクオリフィケーション(確度の高いリードの絞り込み)

リードクオリフィケーションとは見込み客の中で商談成立の可能性が高い(確度が高い)顧客を抽出することを指します。具体的には、見込み客に対してスコアリング(優先度付け)を実施し、商談成立の可能性の高い見込み客をランキング形式で目に見える形で整理してくれます。また、営業担当への最適な商談タイミングの通知も設定できるため、確度の高いタイミングで漏れなく見込み客への商談に臨むことができます。

まとめ

「セールスフォースオートメーション・マーケティングオートメーション編」と題しまして、ご説明してまいりました。セールスフォースオートメーションはセールスフォース社が提供するクラウド型の営業支援システムです。顧客や見込み客の情報を一元管理するCRM(Customer Relationship Management)機能や、営業活動の計画や実行を支援するSFA(Salesforce Automation)機能などが含まれております。これらの機能を組み合わせることで、企業は効率的な営業活動を実現し、売上の拡大につなげます。

また、セールスフォース社が提供するマーケティングオートメーションは2種類ありました。B to Cに特化したMarketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)とB to Bに特化したAccount Engagement(旧:Pardot)の2種類があります。それぞれ高いレベルでマーケティング業務の効率化と生産性の向上を図り、営業力を強化できます。

マーケティングオートメーション導入のメリットは以下3点です。

  1. リード獲得の一連のプロセスを確立し、サポートしてくれる
  2. リード育成の手数が増える(Pull型営業に連携したPush型営業が可能)
  3. リードへの商談が効率的になる (人為的なミスがなくなる)

電通総研では、セールスフォース社が提供するマーケティングオートメーションの導入から運用サポートに関して多数の実績があります。マーケティングオートメーションの導入や運用方法のご検討、またはデジタルマーケティングに関してお悩みの際には、ぜひ弊社にご相談ください。

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