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20230331セールスフォースMA(Salesforce Marketing Automation)とは?(Vol.33)

皆さんはセールスフォースMA(Salesforce Marketing Automation)についてご存知でしょうか?「そもそもMAとは?」「セールスフォースMAはどんなことができるの?」「調べてみたけど良く分からなかった。」などなど様々なお悩みがあると思います。本記事では、皆さんのお悩みを解消すべく、MA(Marketing Automation)についての概要やセールスフォースドットコム社が提供するセールスフォースMAをについて詳しく解説していきます。

MA(Marketing Automation)とは?・・セールスフォースMAの前に・・

セールスフォースMAの前に、MAについて解説いたします。MAとはリード(見込み客)獲得から商談成立までの一連のプロセスを自動化・半自動化およびサポートするツールです。(MAツールとも言われます。)MAを導入することで、営業活動の一連のプロセスで発生する複雑な業務を自動化・半自動化またはサポートできます。業務を自動化・半自動化することでマーケティング業務の効率化と生産性の向上を図り、営業力を強化します。

MA(Marketing Automation)でできること

昨今のデジタル化やDXの促進により顧客(一般消費者や企業)の購買行動は大きく変化しました。一番の変化は商材の情報を顧客(一般消費者や企業)自身で集める様になったことではないでしょうか?今までの顧客(一般消費者や企業)との接点はTVCMや雑誌広告、チラシ、訪問、お電話、オフラインのイベントなどが主流でしたが、現在、WebサイトやSNS、メール、Web広告、アプリなど顧客接点のチャネルが増えております。顧客(一般消費者や企業)はベンダーと接点を持つ前から事前に必要な情報を集め、商材の比較検討などを実施しております。以前の様にPush型営業のみで顧客(一般消費者や企業)を獲得することが難しくなっており、Pull型営業の必要性が高まっております。MAはPush型営業のサポートとPull型営業の構築を実現することができます。

MAでできること3点をまとめました。

リードジェネレーション(リード獲得)

リードジェネレーションとは見込み客を獲得する活動です。リード獲得のために商材に興味を持っていただいた方の連絡先や企業情報を見込み客として獲得します。具体的には、MAでLP(ランディングページ)やフォームの作成が可能です。LPに訪れて資料をダウンロードいただいた方やフォームに登録いただいた方の顧客情報を見込み客として獲得します。また、セミナーやイベントに参加される顧客(一般消費者や企業)に招待メールの配信とその管理をすることもできます。

リードナーチャリング(リード育成)

リードナーチャリングとはリードジェネレーションによって獲得した見込み客に対して商品販促を自動または半自動で実施し、商材に対する興味関心の度合いを高めます。具体的には、設定したシナリオに沿ったステップメールによるメルマガ配信や、One-to-Oneマーケティングによるターゲットごとに適したコンテンツのメール配信によって商材の最新情報や導入事例、顧客が知って嬉しい情報などを提供し見込み客の興味関心と信頼性を高めることができます。

リードクオリフィケーション(確度の高いリードの絞り込み)

リードクオリフィケーションとは見込み客の中で商談成立の可能性が高い(確度が高い)顧客を抽出することを指します。具体的には、見込み客に対してスコアリング(優先度付け)を実施し、商談成立の可能性の高い見込み客をランキング形式で目に見える形で整理してくれます。また、営業担当への最適な商談タイミングの通知も設定できるため、確度の高いタイミングで漏れなく見込み客への商談に臨むことができます。

以上からMA導入のメリットは以下3点です。

  1. リード獲得の一連のプロセスを確立し、サポートしてくれる
  2. リード育成の手数が増える(Pull型営業に連携したPush型営業が可能)
  3. リードへの商談が効率的になる (人為的なミスがなくなる)

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セールスフォースMA(Salesforce Marketing Automation)とは?

セールスフォースMAとは、セールスフォースドットコム社が提供するMAツールです。

セールスフォースドットコム社が提供するMAは2種類あります。Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)とAccount Engagement(旧:Pardot)です。どちらもセールスフォースコア製品(SFA、CRM)とシームレスに連携できる特徴を持っております。

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)は、B to Cに特化したMAツールです。マルチチャネル(メール、SMS、Web広告、LP(ランディングページ)、SNS)かつマルチデバイス(PC、スマートフォン)でOne-to-Oneマーケティングの自動化を実現できます。また、MAの枠組みを超えてデジタルマーケティングを拡張できる機能が多数あります。

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)の管理画面

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)の管理画面

 

Account Engagement(旧:Pardot)は、B to Bに特化したMAツールです。機能を最小限にし、とてもシンプルで扱いやすくなっております。特徴として、一般的なMAツールにはないレポーティング機能が実装されております。Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)1つでリード(見込み客)獲得から商談成立までの一連のプロセスのPDCAサイクルを回すことができます。

Account Engagement(旧:Pardot)の管理画面

Account Engagement(旧:Pardot)の管理画面

 

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)とAccount Engagement(旧:Pardot)の各ソリューションの違いを以下の比較表にまとめました。

Marketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)

Account Engagement(旧:Pardot)

特徴 集客型ビジネス向け(btoc) 商談型ビジネス向け(btob)
Salesforce コア製品との連携 Marketing Cloud Connectにより連携が可能 Account Engagement導入時に連携済み
レポーティング 施策ごとのレポーティングのみ 見込み客の行動履歴やROIをビジュアルなダッシュボードで確認可能
拡張性 APIで他システムとの連携が可能 主に既存のテンプレートやフォームを利用
チャネル メールやSNS、SMS、Web、アプリプッシュなど 主にメールのみ

まとめ

「セールスフォースMA(Salesforce Marketing Automation)とは?」と題しまして、ご説明してまいりました。セールスフォースMAはB to Cに特化したMarketing Cloud Engagement(旧:Marketing Cloud)とB to Bに特化したAccount Engagement(旧:Pardot)の2種類があります。それぞれ高いレベルでマーケティング業務の効率化と生産性の向上を図り、営業力強化に対応できます。

電通総研では、セールスフォースMAの導入から運用サポートに関して多数の実績があります。MAツールの導入や効果のある運用方法のご検討、またはデジタルマーケティングに関してお悩みの際には、ご相談ください。

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