新型コロナウイルスによるパンデミック以降、オンライン商談などのインサイドセールスに力を入れる企業が増えてきました。ただし、インサイドセールスにもデメリットがあることから、訪問営業などのフィールドセールスの役割も徐々に再注目されつつあります。
この記事ではフィールドセールスが注目されている理由やインサイドセールスとの違い、抱えている課題と解決するためのCRM導入のコツについて解説しています。フィールドセールスについて学びたいという方はぜひ参考にしてください。
目次
フィールドセールスとは、顧客先または見込み顧客先を訪問し、対面で自社の製品やサービスを売り込む営業スタイルのことを指します。インターネットが普及する前の営業は「足で稼ぐ」ことが一般的であり、ほとんどの企業がフィールドセールスを主体とした営業活動を行っていました。
営業成績は企業の利益に直結する重要な要素であるため、営業職はこれまで企業の花形とされてきました。さらに、営業成績は「個のチカラ」が大きく依存していたため、成績優秀な営業マンはエースとして将来を期待され、早期に昇進することも珍しくありませんでした。
しかし、新型コロナウイルスの流行を契機に、企業の営業スタイルは大きく変化しました。営業は「個のチカラ」ではなく「組織のチカラ」で推進する時代へと移行し、フィールドセールスに求められる役割も時代に合わせて変化しつつあります。
時代に合わせてフィールドセールスに求められる役割が変わっても、そのメリットそのものが大きく変化するわけではありません。ここではまず、フィールドセールスという営業スタイルに、どのようなメリットがあるのかについて、詳しく解説していきます。
フィールドセールスでは顧客と対面で向き合うことになるため、自社の製品やサービスの魅力を余すことなく説明できます。自社の製品を実際に手にしてもらうこともできますし、状況に応じて適切な資料を提示できるため、製品やサービスに対する顧客の理解度が深まります。
フィールドセールスは会話によるコミュニケーションが中心となるため、顧客のニーズを正確に引き出しやすいといったメリットもあります。
例えば「水を浄化したい」というニーズがあったとします。フィールドセールスなら、どのような水をどのレベルまで浄化したいのか、どれくらいの時間で浄化したいのかなど、ニーズをリアルタイムかつ具体的に確認でき、顧客とのミスコミュニケーションによるトラブルを回避しやすくなります。
対面でのコミュニケーションとなるフィールドセールスは、顧客の表情や反応をその場で確認できます。契約に対して前向きなのか、興味が薄れているのかなどを把握しやすく、最適なタイミングで最適なアプローチを仕掛けやすくなります。
フィールドセールスは何度も打ち合わせをし、抱えている問題を解決することになるため、顧客との信頼関係が強固なものになります。この信頼関係が次の契約に結びつくケースも多く、自社の収益を確保しやすくなるといったメリットもあります。
フィールドセールスにはいくつものメリットがありますが、もちろんデメリットもあります。デメリットを把握することが、ビジネスの改善に繋がりますので、どのようなデメリットがあるのかについてもご紹介していきます。
営業職も会社員ですので、1日に働ける時間には上限があります。このため、フィールドセールスが見込み顧客の獲得から成約まですべてを担当するとなると、1人の社員が担当できる顧客数が限られてしまいます。
その結果、新規の問い合わせに対して迅速な対応ができず、大きな仕事を獲得するチャンスを逃してしまうこともあります。
フィールドセールスは顧客先を訪問することになるため、交通費や宿泊費、出張手当などのコストが発生します。訪問先が遠方の場合で、しかも急いで訪問しなくてはいけないとなると、往復の旅費だけでも安くありません。
訪問のためのコストは製品やサービスの料金に上乗せすることになるため、フィールドセールスを廃止した競合他社と比べて、価格面での競争力が低下します。
担当者と顧客の間で信頼関係を構築することになるフィールドセールスでは、担当者だけが把握している顧客情報が生まれやすく、さまざまな問題の要因となります。
たとえば担当者が病気で入院すると、引き継ぎミスにより、顧客との関係性が途切れてしまう可能性があります。さらに、担当者が退職時に顧客を引き抜くリスクもあります。
営業スタイルがフィールドセールスのみだった場合、受注件数や関係性の構築は担当者のスキルや経験に依存するため、営業の属人化が起こりやすく、将来にわたっての顧客対応や営業活動の継続が難しくなるのもフィールドセールスのデメリットのひとつです。
ここまでの説明で、フィールドセールスのメリットやデメリットなど、その特徴を把握できたかと思います。さらに深く理解してもらうために、どのような流れで成約までたどり着いているのか、フィールドセールスの具体的な手順を解説していきます。
見込み顧客の獲得は、マーケティング部門の役割ですが、マーケティング部門がない場合には、フィールドセールスが下記のような方法で見込み顧客のリストを獲得します。
広告出稿
DM
展示会
セミナー
以前は新規企業への飛び込み営業なども行われていましたが、営業の負担になりやすく、顧客の迷惑にもなるということで、飛び込み営業による見込み顧客の獲得をするケースは減っています。
見込み顧客のリストを獲得したら、次のステップとしてアポイント獲得のために電話やメールを使ってアプローチします。
リストアップされているのは興味を示してくれた見込み顧客ですが、いきなりアポイントを切り出すのではなく、まずは自社の製品やサービスについての説明を行い、顧客のニーズを把握したうえで、アポイントの話に入ります。
アポイントを獲得したら、ようやく見込み顧客を訪問することになります。基本的には見込み顧客のニーズを引き出し、そのニーズに対する自社の製品やサービスのアドバンテージを丁寧に説明していくことになります。
ただし1回の訪問で成約になることは少なく、何度も訪問して、信頼関係を構築しながら成約を目指します。
フィールドセールスで重要になるのが「クロージング」と呼ばれるプロセスです。クロージングでは、引き出した見込み顧客のニーズに基づいて提案を行い、成約に結びつけます。
自社の製品やサービスを購入してもらうことをゴールと考えている人もいるかもしれませんが、ビジネスにおいて重要なのは契約後です。納期どおりに製品やサービスを提供するだけでなく、仕様変更に対する交渉なども行います。
納品後も定期的に顧客訪問などにより、将来に向けて信頼関係を構築していくのもフィールドセールスの役割になります。
かつての営業はフィールドセールスが主体でしたが、最近はインサイドセールスに切り替える企業も増えつつあります。ここではその理由やインサイドセールスによる営業活動の内容について、詳しく解説していきます。
インサイドセールスは新型コロナウイルスの流行を契機に広まりましたが、それはきっかけに過ぎません。下記3つの理由により、フィールドセールスよりも収益になると判断された結果、導入する企業が増えていきました。
インサイドセールスは電話やメールで見込み顧客にアプローチするため、見込み顧客との接触回数を大幅に増やすことができます。フィールドセールスでは1人あたり1日2〜3社が限界でしたが、インサイドセールスでは1日何十社にもアプローチできます。
また、サブスクリプションを用いたビジネスモデルにおいては、契約もサポートもオンラインで行えるため、フィールドセールスの必要がなくなったことも影響しています。
少子化により、フィールドセールスに必要となる人材を確保するのが難しくなっているという背景もあります。このように、効率的な営業活動が求められる時代になった結果、インサイドセールスが広まっています。
インサイドセールスは、顧客や見込み顧客を訪問することなく営業活動を行います。このため、仕事のベースとなるのは電話とメールでの作業で、必要に応じてWeb会議なども利用して、顧客に対して売り込みを行います。
インサイドセールスでもフィールドセールスと同じように、きちんと顧客に対するヒアリングを行い、最適な提案をするというスタイルに変わりはありません。ただし、フィールドセールスよりも担当する案件が多くなり、同時並行で多くの顧客を抱えることになります。
インサイドセールスは交通費や宿泊費などのコストを抑えることができ、さらには人材不足を解決できるなど、これからの営業スタイルとして注目されましたが、最近はインサイドセールスだけで営業活動する企業が減ってきました。
インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて顧客との信頼関係構築が難しく、大きな契約に結びつきにくい傾向にあります。このため、インサイドセールスだけでは売上アップに限界があると感じた企業は、再びフィールドセールスに力を入れています。
ただし、従来のようなフィールドセールスのみの営業活動ではなく、フィールドセールスとインサイドセールスを連携させた営業活動が主流となりつつあります。どのような連携を行っているのかについては、次章で詳しく解説していきます。
より効率のいい営業を行うために、営業業務をフィールドセールスとインサイドセールスに分業化して連携させる企業が増えています。それにより、どのような効果が期待できるのか見ていきましょう。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携では、アポイント獲得までをインサイドセールスで行い、訪問営業以降をフィールドセールスが担当します。そのようにすることで、下記のような効果を期待できます。
2つの手法を組み合わせることで、飛び込みのような効率の悪い営業をする必要がなく、しかも購買意欲の高い顧客に絞って訪問することになるため、何度も訪問する必要もなく、移動コストを削減できます。
見込み顧客へのアプローチをインサイドセールスで行うことで、より多くの見込み顧客にアプローチできるため、必然的に成約数も増えていきます。しかも対面によるコミュニケーションも継続して行うため、信頼関係の構築も可能となります。
また、担当者の作業範囲が狭まり、負担が軽減するといった効果も期待できます。担当者の負担が減れば働きやすくもなり、社員の離職率を下げる効果も期待できます。
フィールドセールスとインサイドセールスを連携させるときには、共通認識に基づいてKPIを設定する必要があります。
例えば、フィールドセールスのキャパシティが1ヶ月で25社だったとします。インサイドセールスがそれを認識していないと、「1ヶ月で30社のアポイント獲得」をKPIにしてしまうなどのミスマッチが起こってしまいます。
また、顧客情報のシームレスな共有も重要になるのですが、それについては次項で詳しく解説していきます。
フィールドセールスとインサイドセールスを連携させるということは、2つのチーム間での引き継ぎが発生することになります。
このとき、スムーズかつ正確な引き継ぎを行うためにおすすめなのが「CRMツールの導入」です。CRMは Customer Relationship Management の略で、「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」と訳されることもあります。
CRMツールを導入することで、インサイドセールスが獲得した顧客情報を一元管理でき、引き継ぎでの伝え忘れなどを防げます。さらに商談履歴なども管理できるため、自社の担当者が退職しても、新しい担当者への移行をスムーズに行えるようになります。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携を成功させるにはCRMツールが有効だとお伝えしましたが、他にも抑えておくべきポイントがあります。どのようなポイントを意識すればいいのか、詳しく見ていきましょう。
まずはフィールドセールスとインサイドセールスの業務範囲を明確にしましょう。業務範囲が曖昧になっていると、引き継ぎをスムーズに行うことができずに、顧客への連絡が遅れてしまったり、連絡が重なったりする可能性があります。
顧客の立場からすれば、引き継ぎもできない企業は信頼できないと判断され、受注を逃してしまうことになります。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携は、スムーズな情報共有がすべてと言っても過言でないほど、シームレスな情報共有が重要になります。営業を分業化して収益アップを目指すなら、CRMツールを活用してシームレスな情報共有システムを構築しましょう。
CRMツールはいくつもありますが、フィールドセールスとインサイドセールスの連携を重視するなら、電通総研の顧客接点DXソリューションが適しています。
▼電通総研は大規模な顧客管理システムの構築や運用を手掛けており、情報共有だけでなく、営業部門が抱えているさまざま課題に対して、営業支援ソリューションによる的確な提案をいたします。ぜひお気軽にご相談ください。 ・電通総研の営業支援ソリューション https://crm.dentsusoken.com/sales-support/
どんな素晴らしい手法も、特定の社員だけに負担がかかったり、依存したりすると、持続性がなくなってしまいます。部署や部門の責任者が業務全般を俯瞰的に把握して、適材適所で人材を配置できる体制を整えましょう。
どのような人材がフィールドセールスに適しているかについては、後ほど詳しく説明しますので、社員の配置で悩んでいる方はそちらもご参照ください。
営業を分業化するときに、役割分担の範囲や人材の配置割合などの最適値は、企業ごとに異なります。営業活動を分業化する場合には、最初から体制を固定するのではなく、状況に応じてフレキシブルに業務範囲を変更できるようにしておきましょう。
フィールドセールスとインサイドセールスは業務範囲を明確にしたうえで分業するため、基本的にはそれぞれ別チームということになります。ただし、業務としては常に連携を行うことになるため、定期的にミーティングを行うことで連携を強化しておきましょう。
フィールドセールスもインサイドセールスも、最終的には誰でも担当できる状態にすることが理想ですが、とはいえ顧客と接することになるフィールドセールスには、多少なりとも向き不向きがあります。
ここでは、どのような人材がフィールドセールスの担当者に適しているのか、詳しく解説していきます。
コミュニケーション能力が高い人ほどフィールドセールスに適していますが、誠実さが伴っていないと顧客との信頼関係を構築することはできません。普段から嘘をつかず、約束も必ず守るといった信頼できる社員をフィールドセールスに配置しましょう。
フィールドセールスでは、顧客の希望や要望を正しく引き出す能力が求められます。顧客の表面的な言葉をそのまま鵜呑みにするのではなく、その言葉の裏側にある本質的な希望を引き出す、優れた洞察力を持っている社員が、フィールドセールスに適しています。
顧客から現実的でない納期や値引きを要求されたときに、粘り強く交渉する能力もフィールドセールスの担当者には求められます。顧客からすぐに回答を求められることもあるため、責任を持って即断即決できる社員であることも重要になります。
分業化により、フィールドセールスはこれまで以上に多くの商談を同時並行で進めていくことになります。顧客とのアポイントを忘れたり、体調不良で大切な商談日に休んだりしないように、自己管理がしっかりしている社員を担当者にしましょう。
また、顧客との商談で理不尽な対応をされたときに、怒りに任せた行動をとらないように、アンガーマネジメントのスキルを習得しておく必要もあります。
自分の働きが自社の売り上げに直接影響するため、フィールドセールスの担当者は大きなプレッシャーと向き合うことになります。どんなときでもプレッシャーを感じさせず、笑顔で最適な行動を取れる社員にフィールドセールスを任せましょう。
フィールドセールスは顧客との信頼関係を築きやすく、事業を持続可能にするメリットがありますが、個のチカラに頼ることになり、さらには交通費や宿泊費などのコストも発生します。そのような課題を解決するには、インサイドセールスと組み合わせて、営業を分業化するのがおすすめです。
業務を分業化するためには、シームレスな情報共有が必須となりますが、それには社員教育だけでなく、CRMツールの導入が有効です。CRMツールを活用して営業の属人化を解消しつつ、無駄のない効率のいい営業活動を目指しましょう。
また、当サイトでは、顧客接点DXソリューションに関するダウンロード資料を多数ご用意しております。ぜひダウンロードいただき、資料をご活用ください。
2025年09月04日
コールセンターのSV（スーパーバイザー）とは？ 仕事内容や役割、必要なスキルや企業がSV育成するポイントまでを徹底解説（Vol.128）
2025年08月15日
製造業DXが進まない理由とは？ 課題や具体的な進め方、成功のポイントを解説（Vol.127）
2025年08月06日
クラウドセキュリティ対策で重要となるポイント・リスクを徹底解説！ 参考となる主要ガイドラインも紹介（Vol.126）
2025年07月29日
コールセンター向け音声認識で業務革新を実現 ─ AI時代の品質向上と顧客体験の最適化（Vol.125）
2025年07月23日
Salesforce Experience Cloudライセンス選定ガイド （Vol.124）
2025年07月15日
カスタマーサクセスと営業の違いとは？連携メリットもを徹底解説（Vol.123）
全社的なDX推進や顧客接点の最適化、エンゲージメントの強化などお困りごとやお悩みがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
